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社区团购风口已过,他却仅用4个月,月销2000万!
2019-07-12 12:02 355人浏览过

“新农商100人”第一期:
18年6月,众多社区团购平台被资本青睐,也正是这个时间点,都在说社区团购风口已过,进入社区团购是找死。

也就在风口已过的情况下,他从19年才真正进入社区团购,开团短短4个月,做到一个地级市月销2000万,实现了逆袭。

社区团购是伪命题
不信风口,坚信自己的判断
拿到钱的社区团购公司更危险
※ 20年零售人,做社区团购是命运的安排
时光回到20年前,19岁的郭小刀,初入生鲜零售行业,从最底层的搬运工开始。
当时他的经理对他说:总有一天生鲜这个行业会爆发的!
一等就等了18年,等到了社区团购。郭小刀有种感觉,20年的零售行业沉淀就是为社区新零售而生的。
 
小刀说他离不开零售业。20岁那年,江西国光超市创始人的一句话,郭小刀至今还记得。

小伙子,我们不是在开超市,不是在简单卖东西。看一个地方经济的好坏,就看它的零售业,零售业更是民生业”
 
所以,郭小刀一干干了20年零售。小刀说:零售人干了这个行业,真的感受到这个行业的魅力,就再也割舍不下。

作为20年的零售人,郭小刀有个理念已经深入骨髓:消费者的需求,就是我的需求;消费者的想法,就是我的想法。
 
※ 20年都等了,不怕这一时的沉淀
2016年10月,郭小刀有了做社区团购的想法。

那时候郭小刀还是“老果农”水果连锁的联合创始人,后来从老果农离开出来创业,开始着手做社区团购。最开始做的是生鲜爆品供应链,全力打造供应链资源平台,在全国各地都有参与或者控股的供应链公司。
 
直到18年11月,“郭小刀”营销工作室开业,这时的郭小刀资源平台,已经集爆品营销、品牌打造、供应链于一体,一切准备就绪。

12月,郭小刀迁回家乡赣州做社区团购,因为他在这里做了15年的商超,他了解这里的零售业,回到出发的地方,重新开始。

不鸣则已,一鸣惊人——

“懒得社区”12月22号正式开团,短短4个月,赣州地区月销售额突破2000万!

※ 无关风口,更关键是“创始人认知”

财哥采访郭小刀的时候,第一句话就问:现在进入社区团购是不是太晚了?

小刀说:“晚是个伪命题,我更坚信自己的认知。

有了淘宝了,为什么京东、拼多多还能成功呢?没有早晚,认知更关键。

从零售行业的规律看,郭小刀分了四个阶段,第一代电商:淘宝、天猫、京东;第二代电商:APP类垂直电商;第三代电商:社交电商如拼多多、云集、环球捕手。
 
小刀坚信社区团购只是3.5代电商,未来是第4代电商——真正打通最后50米、线上融合线下的服务平台。

社区团购,到目前为止99%的人没有看透。
 
小刀把目前做社区团购的分为二类人:

一类是资本注入,快速扩张路线,再融资然后IPO,小刀认为这种模式有点急功近利;
 
还有一类是不具备做社区团购的实力,他们并不懂零售,不具备做社区团购各方面的资源。

郭小刀:“社区团购”这个定义已经落后了,不仅是爆品单品的团购,而是一种新型的购物方式,是基于社区更近的零售业态。

社区团购是消费习惯的改变,而不是团购

懒得开团才4个月,已经影响平台50%以上的人的购买习惯。

郭小刀把原来100多个sku,用接龙方式团购的模式,定义为聚划算。目前懒得正在逐步增加更多品类,不断地满足消费者的需求。
目标是从50%到90%,不断地改变用户的消费习惯。
所以,回到晚的问题,社区新零售模式,他跟商超、专卖店、电商都是同等存在的商业模式,零售本质是不变的,晚是伪命题。
 
再看竞争对手
拿资本的并不好过,太急功近利了,每个月亏几千万,都在走模式,郭小刀说他反而不着急。

郭小刀有九字方针:高筑墙、广积粮、缓称王。

作为一个创业者,必须坚信自己对未来的判断,一旦认可自己的模式,就必须坚持下去。
 
郭小刀还有一句自己都觉得猖狂的话——
 
电商不倒我不倒,超市不倒我不倒,零售不倒我不倒。
 
郭小刀并不把懒得定义为“社区团购”,本质是站在消费者需求和体验上,借鉴了社区团购这种新型的零售模式。

※ 社区团购成败的关键点

一、人才是第一生产力
郭小刀:相比供应链,人才是第一生产力。

很多拿了钱的社区团购,在扩张过程中,100个城市50个亏,亏钱的因素首先不是因为供应链,而是因为团队,因为区域合伙人模式。
 
懒得目前开的20多个县城,都是由总部统一管理的,在一个体系内,外部目前区域一律不开。先把赣南周边的4-6千万人口铺设完,形成一个完善的成熟的商业模式体系后,才回去往外走。
 
区域合伙人模式解决不了人的问题,一个地区,成败因素是由领导人决定的,社区团购区域合伙人的模式,注定很难成功。

学习我党,创业期有两大要素:根据地和先进的组织架构。先通过一个点把体系塑造成熟,再去铺开其它地域。

郭小刀:我们做自己能把控的事情,不做不可把控的事情。
 
 
二、供应链只是第二生产力
 
这就是郭小刀17-18年做的准备,原公司已经做了资源整合。到目前,郭小刀供应链公司还在给很多社区团购公司供货。

所以,供应链资源会比对手更强,特别是在赣南这块,这里是郭小刀的大本营。

我们看零售这块,供应链有很强的地域因素,如江西的国光、湖南的步步高、河南的胖东来等等,不是竞争对手短时间内能够超越的。

郭小刀:懒得发展很快,也是建立在供应链的基础上,是在可以掌控的范围内。

第三、创始人清楚社区团购的未来
郭小刀举了几个例子,如本地生活服务,在赣州这是阿里、京东都做不到的,但懒得可以做到。

这块目前是地方传媒和公众号在做,但是他们获取流量的成本很高,经营5年可能都只有20万粉丝,但是4个月,懒得已经拥有了20万会员。
 
将来社区新零售是可以涵盖各个方面的,以母婴产品为例,懒得直接跟当地总经销合作,经销商专卖店销售费用很高。而“懒得”最低只需17个点,还是毛利,所以,社区团购的优势很大。

开团4个月,懒得造了几个节,母婴节、家电节、本地生活节,这三个活动是在强化顾客的认知。母婴专区马上要上了,接下来还会增加更多联营专柜,讲到底,就是做到真正的线上线下联合,真正的新零售模式。

创始人对社区团购未来发展的洞见,是目前社区团购行业99%的人不具备的,看不见的软实力才是真实力。
 

四、团队明确的目标和方向
郭小刀现在正在做一件事情,搭建自有供应链公司的体系。
目前水果、蔬菜供应链,甚至卤味供应链,自己都有在做,还拿了很多品牌的省级代理。同时,投资或者控股中小企业,变成懒得自有供应链。

郭小刀把懒得的路径分成三个阶段:
第一阶段是模式雏形,这个已经完成;第二阶段核心是人才、软件、仓储物流、体系搭建,目前懒得正处第二阶段;第三阶段,在前两个阶段完成的基础上,才会扩张,这时销售业绩会呈现5-10倍增长。
 
※ 郭小刀关于社区团购实战的一些思考
关于团长,最好的关系是利益
让团长赚到钱,团长就会死心塌地跟着你,但怎样让团长赚到钱才是问题。
郭小刀把团长分两类:店面型和宝妈型,针对他们的差异提高其收益。
店面型,同步导入很多项目,比如说伊利的低温奶专柜投放,还有小型鲜卤专柜,变成门店可持续的收益,增加门店的额外收入。
宝妈型,微商一件代发用增加收入,比如蒙牛的凝纯,整个江西的代理是郭小刀,所有宝妈都可以做。
 
爱放狠话的郭小刀:目前很多平台陷入一个怪状,主动权完全在团长手里,一个团长做4-5个平台,这种平台基本会倒闭。
 
目前懒得控制在1500个团长,优胜劣汰团队,确保团长有合理的收入。如果有2万个团长,但很多不赚钱,没有用,反而会把平台拖垮。

社区团购必须深耕当地
社区团购,大企业没有当地资源,不了解当地的消费者,是难以撼动“地头蛇”的。
 
但前提是必须深耕当地,一定得先单点把模式全部摸透走通,再去复制;而不是盲目通过单品团购、自以为强势的供应链、还有资本去扩张,那都是虚假的繁荣。
 
相同业绩的10个点,远不如1个点所建立起来的竞争门槛。

懒得目前深耕赣南地区,赣州月GMV 2000万左右,这在地级市里数一数二,以点带面,围绕赣州做赣南地区,然后再向周边铺设,这是郭小刀的战略。
 
乡镇级渠道下层

懒得尝试下层到乡镇和农村,实际反馈效果非常好,甚至比市区县城还好。

农村的需求很旺盛,70%的人口还在农村,现在乡镇每个月还有赶集的习惯,需求是大量存在的。
 
懒得一个镇铺设1-2个点,主抓团长,一个月6-8次培训,发现乡村的团长更乐意加入一个组织共同成长。

在财哥采访郭小刀的过程中,他不断提到的几个关键词:

“初心”,郭小刀说:这辈子就做零售,做民生;
“认知”,因为看见所以相信,因为相信所以坚定;
“急功近利”,这是他认为社区团购行业最大的问题;

最后,郭小刀关于社区团购的九字真言:高筑墙、广积粮、缓称王。
 
社区新零售其实才刚开始,不要急,慢慢来!